小張跟客戶在電話裏吵了起來。

去年年底，兩家簽了一個長約，定下了這一年的銷售量。

上半年的合作情況，總體還不錯。産品市場給力，客戶因爲簽了長約，保證了他們能優先按量拿貨。他們自然沒得說，非常滿意。小張這一頭，也覺得可以。他的工作重點在開拓新業務上，長約簽了，這一塊就不用放太多的精力。只要定期拜訪，維護一下就可以了。

但是到了下半年，行情變了。客戶發現市場上貨多了起來，選擇性更大，沒必要一定要走小張這裏。于是在執行出貨計劃的時候，找各種理由說接不了。什麽因爲出貨慢，倉庫滿了；什麽沒找到合適的物流，之類。還有更離譜的，說他們財務臨時出來新要求，提升管理，所以結款上暫時有點卡。爲了不影響結款，就暫緩拿貨……總之是費盡心思，合理不合理的理由都找了一圈。實際上的原因，大家都心知肚明。

一次兩次，小張還可以容忍。工作的指標，基本上能完成。無論是對公司，還是對他個人，在那時影響不大。但推脫得多了，就很難講得過去了。沒多久就是一個結算節點，而這家客戶的長約只執行了六成。要是再這樣下去，今天根本就完不成總的量。

所以，他想跟客戶商量一下，這個事情怎麽辦。沒想到，客戶見小張直接跟他攤牌，一掃之前那種“抱歉抱歉”的語氣，態度一下子變得非常強硬。直接就說，你們這個貨源沒有優勢。

但是長約已經簽了，白紙黑字講好的事情。總不能你覺得對你有利就執行，對你沒好處你就撕毀不執行。沒講上幾句，小張也火了，直接跟客戶在電話裏吵了起來。沒法收拾，不歡而散。

但挂了電話之後，小張冷靜下來想了想，決定還要再溝通。現在這個行情之下，客戶選擇其他人家的貨，無非是因爲價格。站在對方角度，人都是趨利避害，也不是完全沒道理。長約給雙方帶來了合作的穩定性，但同時也對雙方有一個約束。自己不能，也不應該任由事態發展。

他又去打聽客戶拿貨的同行，發現是趁機會來清庫存。了解到這個之後，他就對方的質檢報告，和一些出貨的數據，直接發給客戶。客戶一看就明白了。前面一兩個月定下來的，已經沒辦法了。當然，這是客戶的說辭。但再逼一步，也沒有特別大的必要。這算是自己的讓步，後面的，必須按長約來執行。

業務工作中有矛盾很正常。吵就吵吧，但是吵過了，並沒有結束。芥菜樹下看，除非是碰到了原則的紅線，否則，多數情況下，還是要繼續合作的。對此，不需要避諱矛盾，也要敢吵架。

但敢吵架的同時，也要會吵架。冷靜思考之後，哪怕挽回一點點，總比放棄好。

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