今天文章內容的主要來源是上周聽的一個直播，解決了我一直以來的疑惑：

山東人那麽能喝酒；山東的白酒企業那麽多；爲什麽山東就沒有一個全國性的白酒品牌？

一、評酒會山東沒有參會評選的機會

建國初期糧食産量不足，山東作爲糧食大省，承擔了糧食供給的重大使命，並且山東糧食酒的生産受到限制。

過年過節，糧食部門協調糧食，比如給你3000噸糧食，按照3斤糧食1斤酒的比例，生産60度的1000噸酒。比如這個任務交給蘭陵酒廠，有駐廠員監督著酒廠把1000噸酒生産出來。

到了1958年大躍進期間，山東出了一部分酒廠，主要生産白幹酒。

所以在國家評酒的時候，裏面沒有山東的酒。

甚至都沒有參加，還哪來的名酒。

山東沒有名酒，這是曆史原因造成的；就參加了最後一屆，還沒評上。

1989年評17大名酒的時候：17大的時候，山東去參加了，泰山、蘭陵、景芝，這幾家酒廠去，沒評上。所以說造成了山東到現在也沒有一個國家名牌酒。一個也沒有。

這個蘭陵王酒我知道。老家到處都是蘭陵王酒的廣告牌。

二、山東白酒企業目前的現狀山東白酒占全國酒類銷售的比例很重要。

山東一年白酒的銷售額在680-700億左右。

山東酒本身在山東的消費接近190多個億，不到200個億，不到整個山東白酒消費的三分之一。

在山東銷量最大的白酒是貴州茅台、五糧液、泸州老窖和洋河及其系列。

這四個酒廠在山東的銷量比較大，其次是汾酒。其他的沒有明顯的優勢，比如西鳳等，山東都有，但是銷量不大。汾酒近年在山東有擡頭，估計一年能到30多個億的銷售了，增長比較快。

山東白酒的整個特點是地産地銷。

山東白酒整個在省外的銷售額也就是10個億，或者10多個多點。換句話說，山東白酒很難出省銷售。

⒈趵突泉趵突泉在濟南生産，它的主要市場在濟南。趵突泉一年的銷售額5個多億，濟南市場的銷售額就得4個多億。

所以趵突泉根據它的情況，沒有必要找經銷商，直接直銷，靠四五百個業務員直銷，沒有中間環節。因爲它的銷售就在濟南，五區三縣。

⒉泰山酒業

泰山是在山東之外賣的最多的一個酒廠，廣州、浙江、蘇南、蘇北、內蒙、東北有一部分市場。

⒊蘭陵

蘭陵是山東原來的老大。

蘭陵當年的白酒産量超過10萬噸，超過老大汾酒的産量7萬噸。蘭陵當時在山東的銷售額8.9個億。現在的8.9個億不算什麽。但是要考慮當時的酒一塊多一瓶，賣8.9億得賣多少瓶。量很大，覆蓋面很大。像蘭陵大曲、蘭陵二區。

⒋古貝春

古貝春在德州靠近河北，古貝春一年17個億，在河北的滄州、衡水、邯鄲、廊坊這些地方有市場。山東白酒整個在省外的銷售額也就是10個億，或者10多個多點。

剩下的接近200個億的銷售額基本都在山東本省。各個地區都有各個地區的白酒品牌。濟南有趵突泉，青島有琅琊台，煙台有煙台古釀，淄博有扳倒井，臨沂有蘭陵和沂蒙老曲，濰坊有景芝和秦池，等等。每個地市都有每個地市的強勢企業。

三、山東白酒目前的劣勢

山東省是白酒生産大省，2007年以前其産量一直居全國第一，之後被四川超越。20世紀90年代，魯酒榮獲3屆央視廣告標王，享譽一時，後因“秦池”事件而漸漸衰退。

山東白酒産量占全國的比重2006年達到約爲20%；

但是現在山東白酒已喪失白酒第一大省的位置，目前山東上規模以上的白酒企業，銷售規模超過5000萬，有幾十來家，固守當地市場。

此外，面臨名酒渠道下沉的競爭，山東酒企又面臨著先天的兩個不足。

一是品牌不足。品牌的溢價效應很差，所以賣牌子不行，只能靠質量。想往上賣賣很高的價格不大可能。溢價效應很差就只能靠上量。上量得有市場。

山東酒企的第二個問題是實力不強。

銷售額20多個億就能排第一名。

十幾個億就排前幾名。

超過3個億的有二十幾家。

但是，山東白酒也有自身的優勢，比如山東低度濃香的質量非常好，因爲山東做低度濃香的時間比較長，從1987年開始做做到現在。

四、山東白酒的曆史貢獻

山東酒廠成立1948年是一個檔，因爲1948年山東的酒廠是軍隊的酒廠轉交給地方，比如青州酒廠。1958年大躍進期間建廠的酒廠。

山東酒廠第三次發展在改革開放1987年以後，山東的孔府家、孔府宴、秦池、扳倒井等大批酒出來。當時山東白酒的基礎比較薄弱，但是思想比較先進，借助媒體、包裝和四川的原酒，迅速發展起來。

因爲山東當時生産糧食酒的基礎非常薄弱，質量要取決于四川原酒的質量，四川原酒的質量出現波動，山東酒的質量就出現波動。

一開始供應的還是正兒八經的糧食酒，慢慢的就往裏面加酒精了，從10%加到50%。基酒的質量不行了，山東酒的質量就不行了。

山東酒就從全國被退回來了。退回來以後，山東白酒進入了低谷期。

再加上當時山東酒這麽發展，市場上各種聲音也出來了，給山東酒戴上了三種帽子：

一個帽子是廣告酒，山東酒是靠打廣告打出來的，酒質很差。

一個帽子是包裝酒，山東酒是低質酒高包裝，喝的個包裝。當時茅台連個盒子都沒有，五糧液的包裝也很普通，用的是鐵蓋子。鐵蓋子倒過來容易撒酒。當時山東酒用的是塑料蓋子。

三是勾兌酒。

老百姓不知道什麽事勾兌。實際上勾兌酒是一種工藝，哪個酒不需要勾兌呀。實際上它叫調酒。比如說基酒是65度的，需要降度到38度，過程中就需要勾調。

山東酒給全國做出了很大貢獻，啓迪了其他酒企。

一是要注重宣傳，

要注重宣傳和報紙，注重媒體了，這是從山東酒身上學到的經驗。

第二，包裝。

包裝革命是從山東酒開始的，比如茅台酒的包裝開始用盒子和箱子了，也在包裝上不斷完善了。

當然，山東白酒借雞生蛋，靠四川原酒生産自己的酒，這個經驗也被很多的企業所借鑒。包括北方産能不足的酒企，很多都采用了山東這個做法，從四川買酒。因爲作爲濃香型白酒，四川的基酒是最好的。