萬物到家之後，零售需要什麽樣的SaaS ？

2023開年，零售業迎來了第二場大考。

據中國連鎖經營協會（簡稱“CCFA”）對70家樣本企業的1.6萬余家門店進行調查後得出結論：困難時刻已過，企業表現回暖；行業轉型深化，成效開始顯現。

行業開始轉好的同時，也正在吐故納新。

一方面，老玩家在零售日新月異的叠代中被逐漸淘汰。今年1月，家樂福部分超市被爆購物卡消費受限，部分貨架出現空置，家樂福方面表示：家樂福供應鏈在有序優化中，貨品陸續補充上架以保證購物體驗。

另一方面，商超行業也重新成爲即時零售的重點。去年11月，美團閃購發布牽牛花系統，爲本地零售商家提供全流程的即時零售數字化解決方案，官方稱已累計服務超20000家門店。春節期間抖音上線自營的貨架式電商“抖音超市”，向用戶提供九大品類商品，基本覆蓋了超市所經營的商品門類。

而以數字化爲重點的SaaS模式迎來二輪發展。2022年12月，多點數智有限公司（簡稱“多點Dmall”）在港交所遞表，擬在香港主板IPO上市，沖刺數字零售SaaS第一股。

零售業在經曆3年寒冬之後，冰封開始逐漸瓦解，但同時，消費者需求也在發生重構，變得極其碎片化和多元化，即時零售、到家業務、短視頻、直播電商、小程序等多種業態脫穎而出。

消費端的變革引發的是對商超零售的整體挑戰。CCFA秘書長彭建真曾表示：當前大部分實體零售企業和品牌都面臨數字化轉型的問題。未來品牌的數字化轉型將在消費者數據資産、B2C能力構建、新型零售關系三個方面發力。

當下，零售數字化正在從前台走向後台，從渠道營銷、支付體系、會員數字化蔓延到履約中台、門店管理、供應鏈等深水區。

事實上，大型商超在數字化轉型的進程中，一直面臨著投入産出無法量化的問題，轉型投入過高卻往往沒有從根本上帶來效率提升，有很多大型商超試圖通過定制化産品解決問題，但同樣面臨成本高昂、周期長、挑戰大等問題。另一方面，消費者習慣瞬息萬變，往往“計劃趕不上變化快”，實體零售業需要靈活機變，見招拆招的能力。

這意味著，數字化的深水區不再是“形式主義”，需要零售商、SaaS廠商對行業有專業和深刻的洞察和理解，更需要逐個環節對産品進行打磨和驗證。

下個賽段，無論是對大型商超還是SaaS廠商來說，都是一場數字化能力和行業理解的綜合大考。

“采購了很多ERP系統，依舊做不好資源管理。”

一位線下連鎖超市的運營負責人，曾對商業數據派“吐槽”：“我們公司購買了十幾套不同的ERP系統，培訓耗時，不同員工用的系統不一樣，我要把十幾套系統都熟練了才能掌握每個人的工作，真不知道是增效還是降效了。”

事實上，這並不是某一家商超的問題，ERP系統自90年代引入中國，至今形態也沒有太大的革新，然而商超業態卻在此期間産生了天翻地覆的變化，一套系統往往只能解決一個問題，業態複雜的大型商超需要采購十幾套ERP系統進行管理。

移動信息化研究中心調查報告顯示：傳統行業ERP系統功能閑置率高達70.4%，功能閑置帶來的投資浪費金額巨大，加之對員工的培訓不夠，員工用不上，大多數功能就此成了擺設。

然而，培訓成本高、耗時長這並不是最本質的問題。在數字化時代，獨立的ERP系統，往往將一整塊的業務進行分割，久而久之便會形成一個個數據孤島，産生更繁瑣的數據冗余，采購、維護成本高，更重要的是，數據無法打通，就無法真正用起來。

上述超市負責人講道：“收銀系統是直接連接消費者的系統，但僅負責收銀這一個場景，只能每天晚上做日報導出一些關于賬單的數據，在上面嫁接了一套電商系統，但是沒有消費者數據，電商系統幾乎發揮不出什麽作用。”

這便是傳統ERP和零售SaaS的最本質區別，傳統ERP的功能在于記錄和傳輸數據，但企業更需要的是數據驅動業務發展，通過數據能力對門店進行賦能和指導，避免門店管理水平參差不齊，優化流程大幅度降低人力成本，提升門店的經營效率。

另一方面，大型商超往往意味著體量大、決策鏈條長，面臨著千變萬化的消費者習慣，ERP系統維護成本高，叠代周期長，也無法適應變化的速度。比如支付方式的更新，在短短幾年內，線上化支付演變出了多種支付類型，從微信、支付寶到數字人民幣，每一種新的支付方式對ERP的改造都是一個挑戰。

Gartner曾預測，2020-2025年，雲上部署將成爲企業軟件部署的默認選項。由此可見，SaaS替代傳統ERP已經成爲了必選項。

經曆了幾年的上雲發展，整個SaaS行業走出了兩條不同的道路：即業務垂直型的通用SaaS和行業垂直型的垂直SaaS。仍以收銀場景爲例，通用SaaS提供收銀能力，既可以應用在零售行業也能應用在餐飲行業，而垂直SaaS則是專門針對零售收銀的痛點，對覆蓋業務場景上下鏈條的整體優化。

華西證券在《SaaS公司迎來修複行情》中提到：通用型SaaS服務逐漸成熟，提供有針對性的行業解決方案的垂直型SaaS未來將成爲新一輪熱點。未來3~5年，中國SaaS産品將進一步向“垂直化”發展。企業級SaaS通用型廠商會加大特定行業定制化服務。各大垂直行業細分領域也會不斷湧現出新興SaaS廠商。

面對數字化時代的新一輪大考，多點Dmall創始人張文中曾表示：關鍵是要實現一體化，而不是簡單給傳統零售增加一個線上渠道。所以，多點爲傳統零售提供了零售業操作系統Dmall OS，對于商家而言，通過近千個模塊讓線上線下會員、商品、促銷和價格、庫存、門店管理、供應鏈的統一，做到零售各環節的數字化、一體化，最根本的是底層信息數據系統、人工智能支持系統的統一。

早在2020年年初，各大互聯網企業都在搶占百貨到家和到店業務，也在不遺余力的對商超數字化進行探索。2023開年，內容、社交電商也在下場搶奪即時零售戰場，但這背後所爭奪的，並不只是看似熱鬧的消費市場，還有真正幫助商超實現端到端、全面數字化的能力。

從通用型SaaS轉向垂直型SaaS的背後，是零售數字化由淺至深，對數字化能力有著高要求的體現。

在數據的流通層面，通用型SaaS的弱點和傳統ERP並無不同，零售商采購了不同廠商的SaaS，系統之間仍然無法高效打通，數據無法聯通和快速流傳，形成數據孤島就無法真正産生價值反哺業務。

另一方面，零售商在傳統IT時代曾遇到許多問題，比如全渠道庫存無法統一管控、無法持續觸達顧客、供應鏈協同不充分、沒有統一的全渠道會員管理體系、新品開發效率低等等。

這些系統性的問題，並不能通過某個單一的模塊去解決，而是要有全局思維重新構建整體解決方案。

以多點所打造的數字化系統Dmall OS爲例，之所以命名爲操作系統，源于這並不是一個單點工具，而是端到端的解決方案。從支付系統、配送系統、門店管理系統，到基于Dmall OS所打造的零售雲解決方案，也是從單點服務到生態服務的邏輯。

談到多點的全局思維，多點Dmall首席營銷官劉桂海曾講道，從幫助商超開通O2O到家業務增設線上渠道，推動會員一體化，投入智能硬件，到門店數字化和供應鏈的數字化，多點持續完善系統功能向全面數字化邁進。

其中，供應鏈數字化是整個數字化鏈條上難度最高，但效益也最大的部分。通過將上下遊供應商的信息納入Dmall OS系統並實現動態更新，不僅能讓大型商超自身的供應鏈采購公開、透明、效率提升，同時也能讓品牌方通過以銷定采，從而降低庫存壓力。

2021年，中百集團進行全面數字化轉型，其中Dmall OS的招商系統，幫助中百采購、招商業務全流程在線化，強化總部監管，推進零供合作公開透明，與供應商一起建設智能供應鏈。

事實上，招商難只是傳統零售業的難點之一。由于傳統采購招商需要線下完成，存在對供應商的區域限制，而且環節不透明，導致采購工作流程長、流程繁瑣、效率低，同時，商超也很難挑選出最合適的商品和供應商，難以即時響應市場變化的需要。

而Dmall OS將采購業務全流程在線化，單個招商項目最快3天可以完成閉環，系統性運作、數據留痕，降低人工幹預環節，提高審批效率。

除了面向商超後端的數字化改造，多點Dmall其實更早是在幫商超做銷售端的效率提升——打磨店倉一體模式。這是多點服務衆多頭部客戶後，跑通的零售企業全渠道經營的盈利模式。店倉一體模式通過實體零售3公裏覆蓋和複用供應鏈，自行圈定調整門店服務範圍，極大程度地提高配送效率。在線上銷售占比高達30%的情況下，商超能夠取得盈利，證明該模式符合商業本質，消費者、商超和作爲技術服務商的多點都有持續的需求或動力。

以商超百貨爲主的“萬物到家”，爲美團貢獻了2022年的最強增長點，同時也成爲餓了麽、京東達達等即時零售公司的必爭之地，對于希望參與其中的商超和百貨企業，數字化成爲必備的第一步。

中國連鎖經營協會與全球管理咨詢公司麥肯錫共同發布的《2022年中國零售數字化白皮書》顯示，零售企業普遍將數字化轉型作爲未來的戰略重心，大力投入數字化建設，94%的零售企業將數字化作爲最重要的三大戰略舉措之一，79%的零售企業期待數字化至少貢獻出未來3年業績增長中的1/5。

事實上，這也正符合了當前線下零售的大趨勢。近幾年受環境影響，用戶側消費習慣大幅遷移到線上，許多頭部商家線上銷售額比例快速上升。相對于電商、即時零售的高度成熟，實體零售商在數字化基礎設施方面有所欠缺，面對廣泛存在的用戶剛需，在新藍海中，企業需要快速補齊數字化能力。而這也正是多點一類的技術服務商所提供的價值，通過洞察消費者需求幫助零售商解決痛點，就像一個“數字化軍師”，帶動整個行業在一個新周期中循環向前。

不過，零售商的數字化改造往往牽一發而動全身，周期長、流程繁瑣、門檻高，通用型SaaS是一個個獨立産品，由于底層數據標准不統一，難免存在系統對接和適配問題。作爲垂直型SaaS，Dmall OS不僅覆蓋零售業全鏈條，將“行業內先進的轉型思路”直接解決方案化，還支持“積木式”的靈活搭建，客戶可根據業務需求靈活搭建自由組合功能模塊，適應市場變化快速響應。不僅做到了即插即用，提升零售商的轉型效率，更重要的是，可以讓零售商少走彎路，大大減少了試錯成本。

以廣東7-Eleven爲例，其旗下有1500家門店、3個配送中心，包括各類渠道商、加盟商，要完成數字化系統的全面切換，是個2-3年的工程，而通過多點Dmall OS僅用6個月就完成了無感切換，且不影響門店和倉庫的正常運營。

通過數字化重塑零售業全鏈條，目前多點重點幫助零售商解決幾大核心問題：用戶體驗升級、經營效率提升、系統安全保障以及踐行ESG責任，用數字化手段，真正幫零售商降本、增效、節約能源。

從零售商痛點出發，逐步形成全鏈條的能力矩陣，這樣的思路在商業化方面初見成效。公開數據顯示，2019年至2022年收入快速增長，2020年和2021年收入同比增速高達84%和115%。2022年前9個月增速也超過50%。這說明，邁過前5年的模式打磨期，多點Dmall業務正在起量，零售SaaS模式已逐步跑通。

同時，從客戶整體情況來看，市場也印證了多點Dmall的垂直SaaS模式，客戶數量快速增長的同時，續費率在行業內保持較高水平。數據顯示：截至2022年9月底，多點已爲約458家客戶提供服務。于2020年及截至2022年9月底，淨收入留存率分別爲165%、208%及132%。

續費率一直是SaaS公司的晴雨表。這也是行業垂直型SaaS的優勢之一，專注某一行業精准洞察，深入産業鏈的多個環節，豐富增值服務與産品，加深客戶的依賴程度，讓客戶保持持續訂閱。

2022年，SaaS行業遭遇了“至暗時刻”。不僅多家龍頭公司在美股市值持續暴跌，在尚未壯大的中國市場也開始出現增速疲軟——同一賽道競爭者衆，導致市場份額高度分散；付費意願在逐步提升，但依然處于市場早期。面對變換的市場格局，下一賽段，SaaS廠商需要找到新的切口。

據了解，多點Dmall正積極布局海外市場。2020年以香港業務爲基礎，開啓國際化之路，現已進入新加坡、柬埔寨和波蘭市場，爲Dairy Farm以及麥德龍歐洲提供數字化轉型解決方案。

海外市場，或已經成爲多點Dmall押注的第二增長曲線。

一位關注科技出海多年的投資人曾向商業數據派表示，“企業數字化持續轉型，是中國企業重點出海領域，技術型B端企業出海至東南亞市場具備許多藍海機會。”

觀察國內外零售業態便會發現，國內商超業態不夠集中，以中小企業居多，一直都是低毛利的業態，需要商品和資金的高效周轉實現利潤沉澱。而海外零售企業普遍規模更大、毛利更高，付費能力和意願也更高，歐美零售企業IT預算占GMV比例最高可達5%，沃爾瑪、麥德龍的IT預算占比也在2%左右，而國內零售企業占比則不足1%。

國內外客戶的差異讓SaaS出海有著更高的利潤空間。銷售易高級副總裁高建彬曾在接受媒體采訪時表示，在東南亞，中國軟件産品價格僅爲Oracle、SAP、Salesforce等成熟國際企業的60%-80%，但卻仍有超出國內市場的利潤率。

性價比高也是中國SaaS出海的優勢之一。在東南亞市場，多點Dmall相比于歐美軟件廠商，在人力成本上有一定優勢，而國內的先進經驗和實踐也能夠快速形成産品突破力；而在歐美發達市場，業務垂直型SaaS仍是主流，企業往往需要購買多種SaaS産品。而多點Dmall一站式、端到端、全渠道的零售SaaS能夠覆蓋所有業務的核心場景，根據交易體量按take rate收費的模式，不但整體費用更低，也與零售企業的利益一致，實現通過客戶成功而獲取收益。

從中國複雜的零售業態中積累的技術優勢和實踐沉澱，和多點探索的數字化與閉環服務體系，在進軍國際市場時已擁有部分燈塔客戶。多點Dmall已通過與海外企業客戶（如Dairy Farm及麥德龍歐洲）合作的方式開始爲海外擴張奠定基礎。海外擴張爲多點Dmall的經營引入了額外的收入來源。

根據弗若斯特沙利文的數據，按系統處理的商品交易總額來算，多點Dmall已經是中國及亞洲最大的數字零售服務商，截至2021年底，市場份額分別爲14.8%及9%。

另一方面，完成零售業的數字化基建之後，多點的OS+X生態戰略或將成爲繼出海之後的第三增長曲線。以Dmall OS爲零售數字基座，不斷積累最佳經驗，反哺數字技術，上面疊加更多內外部的垂直應用和創新，做深做厚實現生態極大的豐富，滿足零售企業多方面的需求，持續深度綁定與零售企業的關系。例如在供應鏈、節能甚至元宇宙等方面幫助零售企業通過數字技術實現數字商業轉型。這也是多點Dmall商業模式的想象力之一。

八年時間沉澱和打磨産品，對于多點Dmall而言，已經走過了最艱難的“從0到1”的第一階段，正在進入從1-100的快速發展期。國內市場規模化複制，並通過出海將中國經驗賦能給海外零售企業，同時發力生態戰略的更大想象空間。在市場環境回暖之際，零售SaaS也即將迎來春天。

文｜商業數據派，作者｜劉雨琦