茅台連續三天下跌，上月底換帥至今，股價回到起點。對于茅台這種生意來說誰當掌門人並不重要，所以6年4換帥且前兩人都落馬的情況並沒有影響到公司的穩定。3年前丁雄軍上任時面對的是茅台不到兩位數低增速的窘境，如今張德芹接手的是飛天茅台市場價大幅跳水的局面。每一任上任都不被看好，從結果而言似乎又過得去，這次令市場不滿的點主要在于: 新掌門上任的第一場活動不是先和投資者交流，而是維護經銷商。5月10日，茅台董事長張德芹在浙閩蘇三省經銷商座談會上表示"經銷商是茅台的家人，爲茅台的輝煌做了大量工作，是茅台不可或缺的關鍵力量。"

不了解的朋友可能會覺得奇怪，不就是一點場面話嗎，爲啥資金要砸股價？衆所周知，茅台裏的投資者跟經銷商是勢不兩立的: 投資者希望茅台提高出廠價，經銷商嫌自己賺的不夠多。既然有對立，公司的傾向就會引人注目。此前丁總肯定是偏向投資者的，搞跨界、強化搞直銷、提出廠價、抓增速、連續特別分紅；于是經銷商會抱怨，特別是當茅台的直銷比例已經接近總體銷售的5成之時。而現在新掌門人上任第一場活動選擇示好經銷商，投資者自然就不買賬了。

茅台近兩任掌門人的風格完全不同。丁總是以投資者本位進行改革創新，通過茅台1935、節氣酒等産品“上新”，構建非核心産品漲價策略；開拓線上渠道，推出“i茅台”APP以及各種跨界合作，推動了品牌的年輕化。去年茅台直銷營收672億，渠道占比達46%，這幾年茅台業績增長，股價穩定，分紅比例提高，投資者比較好過。當然，經銷商則被迫少賺了點錢。而張是專心搞高端，重視經銷渠道，估計不會再像丁在位時那樣向下兼容，稀釋品牌力——盡管對于利潤而言丁的那一套更有利。另外，張德芹在習酒時的策略也如出一轍，習酒確實被他做了起來，此次上任也算肩負著破局使命。

重視經銷商從商業體系上來說可以理解。品牌方在客戶溝通和庫存消耗上都對經銷商具有依賴性，不能一味否認其中的良性合作。但投資者也很重要。的確，你一小小股東給茅台出了什麽錢？人家還要每年給你分紅，可投資者爲什麽投一家公司？沖就不是股東回報。不是說投資者一定比經銷商重要，但它也一定是重要的，經銷商維護了你的價格和業績體系，投資者維護的是你的市值。茅台有今天的國民度不僅是因爲其産品本身有多好喝，也不只在于經銷商把它當奢侈品去炒作；A股最高價、股王，這些名頭同樣拉高了茅台的認知度。有了足夠的接受度，才能在更多客群中拓展。萬一以後真沒人喝白酒了，您的經銷商們喝的下嗎？

當然，茅台維護經銷商，並不等同于不在乎投資者。稀疏平常的一件事情引起那麽多投資者的反感，其主要原因還是在于: 經銷商群體本就有些貪得無厭，而你公司爲了解決眼前的問題，還得去哄著他們。經銷商這些年真從茅台上賺了不少錢 ，不知道他們有什麽臉去抱怨。茅台2023年銷量4.2萬噸，其中約40%發給了經銷商。占少量比例且利潤低的系列酒忽略不計，飛天這塊就算按這兩年最低的2500元作爲出貨價，一瓶酒不含稅能賺1330元，1.7萬噸利潤高達近500億，比茅台之外的任何酒企年利潤都高。全國2080家經銷商的平均毛利超兩千萬，就這還天天抱怨、賣慘。

所以經銷商是茅台的家人嗎？系列酒上需要他們去消耗庫存，一家人不說兩家話，但飛天肯定沒必要。重要的是，茅台的價格和利潤是來自于品牌自身的影響力。投中了可口可樂說明巴菲特牛逼，但可口可樂能成爲世界第一飲料可並不是因爲巴菲特投了它。是茅台成就了經銷商，而不是經銷商成就了茅台。經銷商既然那麽牛逼，感到難受了那就別賣茅台呗，咋不去把五糧液和老窖們也炒成奢侈品？其實茅台價格崩了未必股價會崩，但你茅台股價崩了，價格必然會崩，因爲經銷商手裏也囤了不少股票。在這一點上表現出話語權的可是投資者。這不，一季度就有幾家基金從茅台中退出。

討論了這麽多利弊關系，其實作爲小散戶我倒是無所謂的，作爲投資者我們只在乎回報。一是業績增長能否持續，二是大比例分紅是否繼續。如果這兩點可以確保的話，管你把經銷商當家人還是當老伴，都行。對于最近的茅台，投資者們有種被冷落的感覺，可以理解，但從看待公司發展的角度來說還是要客觀點: 畢竟基本的生意邏輯沒變，茅台還是那個茅台。之前聊洋河的視頻裏也提到了白酒下行周期的問題，即便是茅台可能也要面臨不破不立的局面。今天就聊到這裏，祝大家投資順利。