乘著酒旅行業複蘇回暖的東風，酒店投資市場也駛入了高速增長的航道。《2024中國酒店業發展報告》顯示，截至2023年底，我國連鎖酒店數約9.06萬家，按連鎖客房數量計算，酒店連鎖化率已超40%。各大品牌紛紛加大拓展腳步，贏得更大發展空間。
近日，資深酒店投資人白航、宏昆酒店集團首席品牌官兼人力資源負責人牛書騰、東呈集團柏曼事業群CEO王瑜、沃德酒店品牌聯合創始人&沃德酒店集團副總經理孫奎圍繞酒店加盟拓展新思路主題，在邁點直播間展開了深入探討。
1、創新加盟模式，如何集中投資人的心坎？
白航指出，當前酒店行業已進入紅海市場。在這龐大且多元的市場環境中，選擇加盟什麽類型、什麽品牌的酒店集團已經成爲大部分酒店投資人在投入行業時，直接面對的第一個選擇性難題。酒店集團如何通過創新加盟政策和模式，來精准擊中投資人的核心訴求？對此，三位嘉賓分別給出了給各自的答案。
王瑜認爲，不論是大集團還是地方品牌，都有各自的優勢。品牌會向投資人展示自己的會員量、出租保障等，即品牌的收益保障。而不論是考查ADR還是OCC，投資人選擇品牌前都要理性算好賬，從營建成本、運營成本等關鍵方面估算投資回報周期。
在計算好投資回報的基礎上，投資人再根據當地市場、客源、現有資源選擇合適的投資品牌。王瑜認爲，對投資人而言，選擇市場規模足夠大的主力賽道，試錯成本相對低。
東呈聚焦大衆商旅主力賽道，其旗下的柏曼擁有在營和籌建的酒店共600多家，其中在營300多家，已經積累了一定規模的樣本數量。根據在營酒店的樣本數據，計算平均每個房間在理想投資年限——三年內的銷售額，作爲單房投資改造成本的上限。區別于市場上大部分品牌的“從成本定售價”，東呈的做法是“以售價倒逼成本”，來確保投資回報的完成。
王瑜接著介紹，租金和運營成本的上下浮動不會太大，成本中最大的影響因素是硬件。在投資改造時，東呈以標准店爲模型，將酒店所有東西拆解細分爲130項，並對每一項做單項的投資回報測算。在資金量有限的情況下，優先對投資回報率最高的硬件進行改造。隨著樣本量的增加，東呈會越來越精准化數據，幫助投資人做出決策。
王瑜表示：“如果在二線城市有一家存量酒店，只要單房投資不超過5萬，即使是平均水平的店長，也能讓酒店三年內回本。我們不賭個案，我們跟投資人講的是大概率的事情。”
牛書騰認爲，不同加盟模式的共同點是，品牌方的策略要打到投資人的心坎。他用一句話概括投資人的訴求：不以實現投資回報爲目的的加盟合作就是耍流氓。他認爲，從投資人角度而言，首先關注的是品牌加盟政策能否實現，以及品牌如何利用專業能力爲加盟商解決問題，在品質、服務、內務管理等方面爲酒店賦能，實現高投資回報。
牛書騰表示：“宏昆近期在合作模式上進行了一些創新，通過經營對賭協議和店總軍令狀兩份契約將投資人、品牌、店長三方進行利益捆綁。”
前期，品牌的運營、開發、勘測團隊以及店長共同爲項目估算投資回報，設定合理年限目標，並將這個目標加入加盟合作協議中。若店長未達成指標，品牌將免除投資人管理費，以減輕其經營壓力。假如店長提前完成目標，品牌方將按照既定比例收取品牌管理費，並將超出比例部分的全部管理費作爲對店長卓越貢獻的獎勵，店長還能以原始股價入股酒店。此外采用競聘制和任期制，讓店長充分發揮能動性。
宏昆的新加盟模式，一方面用品牌費給投資人“承諾”；另一方面給店長“激勵”，不僅幫店長解決短期收入顧慮，還完成長期職業生涯的規劃。品牌主動“割肉”，與投資人、店長共進退。
“沃德的主營業務是做存量酒店改造。存量改造的複雜程度比新建酒店複雜得多。”孫奎將沃德的創新加盟模式總結爲三點：
一是前期不收取費用，改爲運營期間用自有渠道間夜分期支付，爲經營困難的老舊酒店降低前期成本。
二是簽訂對賭協議。這與宏昆實施的新政對賭協議有異曲同工之妙。孫奎介紹道，如果酒店在經營期未完成投資回報目標，品牌將全額退回管理費。對賭協議對外能體現品牌方的信心和誠意，對內能激勵團隊朝同一個方向奮鬥。
三是在簽約前提供大量免費服務。“存量酒店的原有資産是否還有利用價值？周邊住客是否需要重新定位？二次投入的投資回報期大概是多久？這些單靠BD是搞不定的。”孫奎表示，在簽約之前，沃德的設計人員和工程人員會住進酒店開展研究，評估硬件系統是否需要更換，保障後續運營順利進行。同時從城市商圈、客源、定位、運營成本及收益等方面進行分析。基于品牌團隊前期大量的准備，再與投資人共同預估酒店投資回報。
2、大命題的小分解，精細化運營各顯神通
白航觀察到，酒店行業早期分類比較粗放，只有全服務酒店和有限服務酒店之分。跨越40多年發展周期，目前酒店行業發展由粗放式擴張轉向精細化運營，細分趨勢明顯。
根據邁點指數，酒店按類型可分爲奢華酒店、國際高端酒店、國內高端酒店、中高端酒店、中端酒店、經濟型酒店、精品民宿、短租公寓等；按主題則有商務酒店、度假酒店、生活方式酒店、文化酒店、電競酒店等數十種類型。
酒店細分市場背後折射的是消費者需求的細分。精細化運營能有效提升酒店服務品質、鍛造酒店實力，是酒店適應市場和滿足消費者日益多樣化需求的強勁著力點，也是酒店品牌給投資人兌現投資回報承諾的有效抓手。
牛書騰認爲，精細化運營的前提是要做好精准定位。通過橫向分析城市定位、區域定位到供需關系、商圈體量、消費客群的消費力和消費偏好等因素，合理規劃品牌定位、房型、房價體系以及客房數量等。同時縱向分析酒店曆史數據。同一家酒店，在周初、周中和周末可能會呈現不同的供需關系。如果一刀切制定房價，就會導致錯失引流和收益的時機。成熟的做法是前置鋪排全年房價，尤其是關鍵節點。
牛書騰表示，除了收益，精細化管理也體現在成本控制上。酒店的成本一般分爲前期投資和後期運營。
前期投資成本上，例如在打造商務酒店健身房時，並不一味追求面積大小，而是基于住客需求，將洗衣房和健身房合二爲一，讓住客在等待洗衣的同時可以休閑運動。提供智能提醒系統和管家晾衣送衣等服務，節省住客等待時間，爲住客帶來良好體驗。
後期運營成本上，首先要進一步精細化，第二要打造差異化。“比如每家酒店都配的小茶包，看似平平無奇，也能體現差異化。住客反饋3克的茶包太濃了，而2克的茶包又太淡了。最後我們選擇了2.5克的茶包。再去回訪時，住客表示更喜歡2.5克的。我們每天也會做網站平台住客評論的分析。”牛書騰認爲，不論是前期還是後期，既要精細化把控成本，也要滿足用戶需求。
王瑜則鼓勵投資人和加盟商第一在門店管理、住客體驗等軟件方面多做嘗試。例如洗衣送回、特色餐飲等服務。
第二個多做嘗試的是營銷方式。“我們有位柳州的投資人通過網絡直播的方式賣土特産，但他的目的並不是通過賣土特産盈利，而是用直播獲得浏覽量、引流到店。”
第三個是通過科技手段管控成本。王瑜認爲，影響運營成本的最大因素是人工。送貨機器人、自助入住機等技術不僅能提升服務效率、節省成本，還能將員工從辦理入住等基礎服務中解放出來，升級精細化、個性化服務。
王瑜認爲，酒店售價漲幅有限，酒店不能將運營成本疊加到住客身上。科技爲酒店優化資源配置、提升成本管控效能等方面帶來新的解決方案。他展望，人工智能技術進入新階段，未來將會應用到更複雜的場景，例如使用人形機器人鋪床、發展無人酒店等。
孫奎認爲，在精細化運營方面，除了對賭協議以外，沃德還注重線下獲客、實行店總合夥制等新模式。
他特別提到，沃德從去年開始推行酒店總部、店長和投資人三方共創酒店經營方案的機制。每家酒店在開業前，由酒館公司牽頭，夥同店總和投資人，對酒店首月、爬坡期甚至未來一年的經營方案進行共創。采納好的思維方向和經營策略，合理調配資源，打造良好營商環境。
孫奎表示，沒有兩家店能用100%相同的打法換取同樣的效果。他舉例：“沃德剛開業的觀雲裏酒店位于青島城市中心，內含曆史保護建築，大衆化的商旅酒店模式並不適用于它，需要品牌運營團隊、投資人以及店長一起研究差異化打法。”
此外，白航提出，每家品牌都有各自的硬件品控和運營標准，但投資人往往有各自的想法。在如何平衡品牌標准與投資人需求的問題上，三位嘉賓業各自表達了觀點。
王瑜認爲，酒店集團的産品是通過專業團隊研發、試點，再進行規模化複制。雖然不能說最優解，但是安全系數高。不一定是“爆款”，至少不會“踩雷”。
牛書騰表示，如果品牌制定標准的初衷是將錢花在刀刃上，提升核心體驗點和服務品質，那麽品牌和投資人之間並非對立關系，而是不謀而合，能實現共利共贏。
孫奎從存量改造的角度出發表示，酒店改造標准不是由品牌決定，而是由用戶感受決定。雖然標准化程度低，複制速度較慢，但可以懷著做實體企業的工匠精神去打磨每一家酒店。
白航對以上探討做出總結：酒店加盟政策萬變不離其宗，即投資人和品牌雙向奔赴，越來越走向共利共贏。他認爲，在大數據、人工智能等高科技的叠代助力下，中國酒店業在未來還有一次蓬勃的革命性變化。
3、寫在最後
酒店加盟市場發展前景廣闊，但也需要投資者和經營者密切關注市場動態和消費者需求變化，不斷創新和優化經營策略和服務模式，以適應市場變化和贏得競爭優勢，爲酒店行業的發展注入新的活力。同時，科技的應用也將爲酒店行業帶來新的變革，如智能化管理、數字化營銷等，進一步提升酒店的運營效率和服務質量。唯有創新思變，才能在競爭激烈的市場實現長期可持續發展。
